¿Por qué molestarse en vender paneles solares en primer lugar? Según la Asociación de Industrias de Energía Solar (SEIA), el ritmo de instalaciones solares en todos los segmentos del mercado ha aumentado constantemente en la última década. Aquí te presentamos 3 razones por las que vale la pena dedicarse al negocio de la energía solar:
- Razón #1: La caída de los precios equivale a crecimiento
- Razón #2: La energía solar lidera en nuevas adiciones de capacidad eléctrica
- Razón #3: Ahora es un mercado en los 50 estados
- Aprende qué motiva a las personas a comprar paneles solares
- Decide a quién le venderás
- Obtén certificaciones y registra tu negocio
- Conoce cuántos paneles necesita tu cliente
Razón #1: La caída de los precios equivale a crecimiento
Uno de los mayores obstáculos para la energía solar en las últimas décadas ha sido el costo. Pero eso ha cambiado. El costo de instalar paneles solares ha disminuido en más del 70% en la última década, lo que ha llevado a la industria a expandirse a nuevos mercados e instalar miles de sistemas en Estados Unidos.
Específicamente, un sistema residencial de tamaño promedio ha pasado de costar $40,000 en 2010 a aproximadamente $20,000 hoy en día (ambos precios son pre-incentivos). Y los precios recientes a gran escala van desde $16/MWh a $35/MWh, lo que significa que la energía solar ahora es competitiva con todas las demás formas de generación de electricidad.
Razón #2: La energía solar lidera en nuevas adiciones de capacidad eléctrica
En 2020, el 43% de toda la nueva capacidad eléctrica agregada a la red provino de la energía solar. Esta es la mayor participación en la historia y marca el segundo año consecutivo en el que la energía solar ha agregado la mayor capacidad a la red en comparación con otras fuentes.
Y no es casualidad. La energía solar ha ocupado el primer o segundo lugar en nuevas adiciones de capacidad eléctrica en los últimos 8 años, aumentando su participación en la generación eléctrica total de Estados Unidos de solo 0.1% en 2010 a casi 4% en la actualidad.
Razón #3: Ahora es un mercado en los 50 estados
Durante años, el estado de California dominó el mercado solar con más de 8 millones de hogares alimentados por energía solar. Pero otros mercados están expandiéndose rápidamente y en 2020, otros estados alcanzaron su mayor participación en el mercado que en cualquier otro momento de la última década.
Datos de SEIA muestran que el crecimiento rápido en Texas y Florida ha llevado a este cambio. De hecho, Texas ahora ocupa el primer lugar en términos de proyección de crecimiento, con 26,995 MW esperados para ser instalados en los próximos 5 años. Y Florida ocupa el tercer lugar (justo detrás de California) con un crecimiento esperado de 12,046 MW en los próximos 5 años. A medida que los precios continúan bajando, se espera que cada vez más estados aumenten su participación en el mercado nacional.
Ahora que sabes por qué deberías vender paneles solares, aquí está cómo hacerlo.
Si estas razones te hacen preguntarte cómo empezar, aquí hay cinco pasos que debes tomar de inmediato.
Aprende qué motiva a las personas a comprar paneles solares
Cuando se trata de comprar paneles solares, hay algunos factores clave que motivan a los compradores. El primero es el ahorro de costos en términos de facturas de electricidad reducidas. La factura eléctrica promedio en Estados Unidos oscila entre $100 y $200 al mes, por lo que eso representa un gran ahorro. Y a medida que los precios de la energía solar bajan, cada vez más consumidores se están animando a dar el paso.
Otro gran motivador son los incentivos y subsidios gubernamentales. En la actualidad, el crédito fiscal solar federal tiene un valor del 26% del costo de la instalación solar, incluyendo equipos y mano de obra. Entonces, según el costo promedio actual de los paneles, un propietario típico puede esperar un crédito fiscal de entre $4,000 y $6,000. Además, hay 10 estados que ofrecen incentivos fiscales estatales para la energía solar que los consumidores pueden utilizar además del crédito fiscal federal, lo que proporciona un ahorro adicional de $1,000 a $6,000. Hasta ahora, estos estados son Arizona, Hawái, Idaho, Iowa, Massachusetts, Montana, Nuevo México, Nueva York, Carolina del Sur y Utah.
Decide a quién le venderás
Debes decidir si quieres vender a empresas comerciales o a propietarios de viviendas residenciales. Aquí hay algunas cosas a considerar:
Tiempo del proyecto: Los techos comerciales suelen ser planos, lo que facilita el proceso de instalación. Pero los techos comerciales también tienden a ser mucho más grandes, lo que significa que la instalación puede llevar desde una semana hasta varios meses. Los paneles residenciales generalmente solo tardan uno o dos días.
Propiedad de la propiedad: Hay algunas complejidades con la propiedad comercial que no existen en el mercado residencial. De menor a mayor complejidad, estas incluyen edificios ocupados por el propietario, edificios con un único inquilino y edificios de varios inquilinos.
Los edificios ocupados por el propietario son los proyectos solares comerciales menos complejos porque el ocupante del edificio (quien se beneficia de una factura eléctrica más baja) y el propietario (quien puede tomar decisiones de compra) son la misma persona. Conoce las dinámicas a las que te enfrentarás al vender a diferentes grupos y elige aquellos a los que estés mejor capacitado para vender.
Obtén certificaciones y registra tu negocio
Primero, es importante entender que la certificación y la licencia son diferentes. La licencia es algo que se requiere (en algunos estados), mientras que la certificación es voluntaria. Entonces, si operas en un estado que requiere licencia (puedes verificarlo en esta base de datos), debes hacerlo primero para poder operar tu negocio.
Ya sea que necesites obtener una licencia o no, también debes considerar obtener una certificación para distinguir tu negocio de la competencia. La Junta de Certificación de Energía de América del Norte (NABCEP, por sus siglas en inglés) es considerada la autoridad certificadora líder en la industria solar. Y para obtener la certificación de NABCEP, los instaladores deben aprobar un examen, firmar un código de ética y tomar cursos de educación continua para recertificación cada tres años. También debes tener cierta experiencia en el campo (la cantidad varía según el tipo de certificación) y debes documentar todo el entrenamiento y las instalaciones. Además de demostrar tu experiencia (o tal vez debido a ella), obtener la certificación puede aumentar tu potencial de ganancias en más de $11,000 al año en promedio, según NABCEP.
También debes registrar tu negocio en tu estado con la oficina del Secretario de Estado, una Oficina de Negocios o una Agencia de Negocios. Según la Administración de Pequeñas Empresas (SBA, por sus siglas en inglés), para la mayoría de las pequeñas empresas, por lo general es tan simple como registrar el nombre de tu negocio con los gobiernos estatales y locales. Algunos estados te permiten registrarte en línea, y otros te exigen presentar documentos en papel en persona o por correo.
Conoce cuántos paneles necesita tu cliente
Determinar la cantidad de paneles que tu cliente necesita depende de varios factores, como el tamaño de su techo, su consumo de electricidad y la cantidad de sol a la que está expuesto su techo. Esto significa que debes echar un buen vistazo al techo antes de poder decirles cuántos paneles van a necesitar y dónde deben colocarlos.
Tradicionalmente, los instaladores de paneles solares tenían que sacar su escalera y subir al techo, tomando medidas y realizando cálculos de sombreado a mano. Y aunque esto todavía funciona, no es la estrategia más rápida, segura, económica o precisa. En cambio, muchos instaladores solares están adoptando la tecnología remota, como la imágenes aéreas de EagleView (sí, somos nosotros), que les permite ver el techo desde arriba sin poner un pie en la propiedad. David Williamson, CEO de Titan Solar Power, dice: los procesos remotos y la adopción tecnológica son dos de las mayores tendencias que enfrenta el mercado de la instalación solar hoy en día. al utilizar los informes siempre precisos de eagleview, podemos anticiparnos a estas tendencias y crear diseños y planes mucho más rápido sin tener que pisar la propiedad.
Un ejemplo de una ventaja de las imágenes aéreas es que cuando los inspectores suben a un techo con un dispositivo de cálculo de sombreado de mano, generalmente recopilan datos de 15 a 30 puntos de medición. Sin embargo, las inspecciones virtuales utilizando la tecnología remota de EagleView pueden capturar de 13,000 a 15,000 puntos de medición para obtener datos de sombreado, superando ampliamente los estándares de la industria. Tener este tipo de datos precisos a tu alcance te permite estimar la cantidad de paneles que los propietarios necesitan con rapidez, precisión y confianza.
Los clientes nunca han estado tan informados sobre la energía solar. Como consecuencia, si un representante de ventas de energía solar está proporcionando información que el cliente ya tiene, la presentación no tendrá éxito.
En nuestro artículo anterior, discutimos aspectos importantes de las ventas de instalaciones solares en general, incluido conocer las prioridades de tu audiencia. Hoy nos centraremos en las ventajas de tocar puertas.
El trabajo puerta a puerta puede parecer una técnica de ventas anticuada más adecuada para la década de 1950 que para el siglo XXI. Pero según Reuters, hay al menos un producto que hace que tocar puertas hoy en día sea una aventura valiosa: el sol. Como prueba, la agencia de noticias señala que después de que el especialista en seguridad para el hogar, Vivint, ingresó al mercado solar, recorrieron vecindarios enteros, puerta a puerta, y en silencio acumularon una participación del 9% en el mercado de instalaciones solares residenciales de Estados Unidos en solo dos años.
Por otro lado, en cuanto a las estrategias de generación de clientes potenciales, Greentechmedia advierte que las ventas puerta a puerta requieren mucho trabajo y, por lo tanto, son costosas. Pero Green Tech también señala que si adoptas la estrategia de ventas adecuada, los golpes que tus nudillos acumulen al tocar puertas serán un precio pequeño a pagar por aumentar las ventas. Con eso en mente, considera estas nueve técnicas de ventas puerta a puerta para lograr un mayor éxito al recorrer vecindarios en busca de clientes interesados en la energía solar.